426 schůzek za 6 měsíců: Jak funguje sjednávání B2G schůzek pro software pro obce a školy

Sjednávání schůzek ve veřejném sektoru (B2G) má pověst složité disciplíny. Dlouhé rozhodovací procesy, rozpočtová omezení a opatrnost vůči novým dodavatelům často firmy odrazují.

Praxe ale ukazuje, že pokud je lead generation postavený systematicky, lze v B2G segmentu generovat stabilní obchodní pipeline.

Během 6 měsíců jsme realizovali kampaň zaměřenou na sjednávání obchodních schůzek pro softwarovou firmu působící v B2G i B2B segmentu.

Výsledek: 426 sjednaných schůzek.

---

Lead generation v číslech

• Délka kampaně: 6 měsíců
• Oslovené subjekty: 2 840
• Celkové náklady: 295 000 Kč
• Sjednané obchodní schůzky: 426
• Cena za schůzku: 692 Kč
• Konverzní poměr: 16,5 %

Kampaň probíhala čistě formou cold callingu.
Žádné PPC, žádné formuláře, žádné kampaně na sociálních sítích.

Cílem bylo sjednání kvalifikované obchodní schůzky s rozhodovací osobou.

---

Jak funguje sjednávání schůzek v B2G segmentu

Lead marketing ve veřejném sektoru se liší od klasického B2B.

Rozhodnutí jsou formálnější, změny opatrnější a rozpočty plánované dopředu. To ale neznamená, že obchodní schůzky nejdou sjednávat.

Klíčové je:

• kontaktovat přímo rozhodovatele,
• neprodávat po telefonu,
• pracovat s námitkami realisticky,
• budovat dlouhodobou databázi.

Nejčastější námitky během kampaně:

• „Máme vlastní systém.“
• „Teď žádný software řešit nechceme.“

Tyto reakce nejsou konečné odmítnutí. V B2G často znamenají „ne teď“.

---

Proč má cold calling v lead marketingu pro veřejný sektor smysl

Online lead generation má v B2G omezený zásah. Rozhodovací osoby aktivně nehledají nové dodavatele každý měsíc.

Telefonické sjednávání schůzek má výhodu:

• dostanete se přímo k odpovědné osobě,
• můžete okamžitě kvalifikovat zájem,
• domlouváte konkrétní termín,
• nepracujete s anonymním leadem.

Konverze 16,5 % ukazuje, že při správné segmentaci je B2G lead generation stabilní a předvídatelný kanál.

---

Cena za schůzku v B2G: Je 692 Kč realistických?

V rámci této kampaně vyšla průměrná cena za sjednanou schůzku na 692 Kč.

V porovnání s online lead marketingem, kde často platíte za nekvalifikované poptávky, je přímé sjednávání obchodních schůzek:

• transparentní,
• měřitelné,
• a nákladově stabilní.

Navíc vznikla sekundární pipeline:

• 257 kontaktů pro další oslovení,
• 5 subjektů s okamžitým zájmem bez termínu,
• 8 subjektů s plánovaným kontaktem do budoucna.

To je dlouhodobý obchodní potenciál bez nutnosti budovat nový trh od nuly.

---

Sjednávání obchodních schůzek jako stabilní kanál lead marketingu

426 sjednaných schůzek za 6 měsíců potvrzuje, že veřejný sektor není „nedobytný“.

Vyžaduje jiný přístup než klasické B2B:

• trpělivost,
• systematickou práci s databází,
• realistické očekávání,
• dlouhodobou strategii.

Lead generation pro B2G není sprint. Je to řízený proces.

Pokud je cílem pravidelný přísun obchodních schůzek, cold calling zůstává jedním z nejefektivnějších kanálů.