130 B2B obchodních schůzek pro dodavatele filtrace? (Případová studie)

V segmentu velkoobchodu se vzduchotechnikou a filtrací se byznys nedělá přes e-shopy. Rozhodují dlouhodobé vztahy, spolehlivost a schopnost dostat se ke správnému člověku ve správnou chvíli. Náš klient, dodavatel filtrací, stál před klasickou výzvou: Jak systematicky plnit kalendáře obchodníkům relevantními schůzkami, aniž by museli trávit dny „obvoláváním naslepo“?

Cíl byl jasný – otevřít dveře k novým B2B kontraktům napříč Českou republikou a vybudovat stabilní pipeline, která bude generovat zakázky i měsíce po skončení kampaně.

Strategie a realita čísel

Pracovali jsme s databází 2 527 firem. Aby bylo vyhodnocení férové, z analýzy jsme okamžitě vyřadili subjekty, které již s klientem spolupracovaly, byly nevhodné nebo si vyloženě nepřály být kontaktovány.

Po tomto „vyčištění“ nám zbylo 1 440 reálně oslovených firem, u kterých proběhl obchodní dialog.

Výsledky kampaně v kostce:

• Sjednané obchodní schůzky: 130
• Konverzní poměr: 9,03 % (v praxi to znamená, že každá 11. firma projevila zájem o schůzku).
• Celková investice: 105 515 Kč bez DPH.
• Cena za jednu sjednanou schůzku: 812 Kč.
• Doba: 4 měsíce (nárazově)

Proč 812 Kč za schůzku dává v tomto oboru smysl?

V B2B velkoobchodu s technickým zaměřením se nehraje o drobné. Jedna uzavřená spolupráce často znamená:

1. Vysokou hodnotu zakázky: Objednávky se běžně pohybují v desítkách až stovkách tisíc korun.
2. Opakovaný byznys: Filtrace je spotřební materiál. Jakmile jednou získáte důvěru, zákazník se vrací.
3. LTV (Celoživotní hodnota zákazníka): Dobrý vztah trvá roky.

Při ceně 812 Kč za schůzku stačí, aby obchodní tým uzavřel jen velmi malé procento z 130 předaných příležitostí, a investice do kampaně se vrátí několikanásobně.

Co stálo za úspěchem?

Nebylo to o agresivním prodeji, ale o odbornosti. Klíčem byla kombinace tří faktorů:

• Přesné cílení: Mluvili jsme s firmami, které filtraci prokazatelně potřebují pro svůj provoz.
• Správní lidé: Neřešili jsme recepce, ale mířili přímo na kompetentní osoby s rozhodovací pravomocí.
• Obsah hovoru: Místo „tlačení produktu“ jsme nabízeli hodnotu a řešení konkrétních provozních potřeb. Domlouvali jsme schůzku, nikoliv okamžitý prodej po telefonu.

Závěr

Aktivní B2B telemarketing se v tomto průmyslovém segmentu opět potvrdil jako nejrychlejší cesta k novým zákazníkům. Zatímco online marketing u technických firem často naráží na své limity, přímé oslovení dokáže vyvolat poptávku tam, kde by jinak nevznikla.

Výsledných 130 schůzek není jen číslo v reportu, ale 130 otevřených dveří k dlouhodobému byznysu.

Recenze