617 obchodních schůzek pro software na administrativu a evidenci

Mnoho firem považuje akvizici ve veřejném sektoru za složitou disciplínu. Rozhodovací procesy bývají delší, organizace jsou opatrnější při zavádění nových systémů a obchodní příležitosti často vznikají v horizontu měsíců, nikoliv dnů.

Právě proto je důležité mít stabilní a dlouhodobý systém získávání obchodních příležitostí.

Pro klienta poskytujícího software pro administrativu, evidenci a správu agendy organizací jsme realizovali dlouhodobou telemarketingovou kampaň zaměřenou na sjednávání obchodních schůzek s relevantními rozhodovateli ve veřejném i soukromém sektoru.

Výsledkem nebyly pouze jednorázové kontakty, ale kontinuální přísun nových obchodních příležitostí po dobu sedmi měsíců.

Výsledky kampaně

• Délka spolupráce: 7 měsíců
• Oslovená databáze: 9 832 kontaktů
• Uzavřené případy: 3 826
• Investice: 330 000 Kč bez DPH
• Sjednané obchodní schůzky: 617
• Firmy se zájmem o informace: 763
• Celkový počet pozitivních reakcí: 1 399
• Cena za schůzku: 535 Kč
• Konverze na schůzku: 16,13 %
• Celková konverze kampaně: 36,57 %

Jak probíhala akvizice

Kampaň byla postavena na přímém oslovování organizací prostřednictvím telefonické komunikace.

Cílem nebyl okamžitý prodej softwaru po telefonu. Hlavním úkolem bylo identifikovat potřebu, představit přínosy systému a domluvit schůzku s kompetentní osobou.

Díky systematické práci s databází se podařilo oslovit tisíce organizací a vytvořit stabilní obchodní pipeline pro obchodní tým klienta.

Výzvy při oslovování organizací

V oblasti administrativních a evidenčních systémů se často opakují podobné námitky:

• „Máme vlastní systém.“
• „Momentálně změnu neřešíme.“
• „Jsme spokojeni se současným řešením.“

Tyto odpovědi však ve většině případů neznamenají definitivní odmítnutí. Často jde pouze o nevhodné načasování nebo nedostatek informací.

Právě zde se ukázala důležitost profesionálně vedené komunikace, správné kvalifikace kontaktů a dlouhodobé práce s potenciálními zákazníky.

Proč byla kampaň úspěšná

Úspěch nestál pouze na množství telefonátů. Klíčovou roli hrálo:

• přesné cílení relevantních organizací,
• kontaktování rozhodovacích osob,
• kvalitní práce s námitkami,
• dlouhodobé budování databáze,
• důsledné vyhodnocování výsledků.

Díky tomu se podařilo dosáhnout konverze na schůzku přes 16 %, což je v segmentu B2B a B2G softwarových řešení nadstandardní výsledek.

Ekonomika projektu

Jedním z nejzajímavějších ukazatelů celé kampaně byla cena za získanou obchodní příležitost.

Při celkové investici 330 000 Kč bez DPH vyšla cena za sjednanou obchodní schůzku na pouhých 535 Kč.

Pro srovnání – v mnoha digitálních kampaních bývá cena za kvalifikovaný lead výrazně vyšší a kvalita získaných kontaktů často nižší.

V tomto případě obchodní tým získával konkrétní schůzky s relevantními rozhodovateli a mohl se soustředit na uzavírání obchodů místo vyhledávání nových kontaktů.

Shrnutí

Tato případová studie ukazuje, že telemarketing zůstává jedním z nejefektivnějších nástrojů pro získávání obchodních příležitostí i v segmentech, které bývají považovány za obtížně oslovitelné.

Za sedm měsíců spolupráce se podařilo získat:

617 obchodních schůzek,
763 firem se zájmem o další informace,
1 399 pozitivních reakcí,
a udržet cenu za obchodní schůzku na úrovni pouhých 535 Kč.

Výsledkem byla dlouhodobě fungující obchodní pipeline a stabilní přísun nových obchodních příležitostí pro klientův obchodní tým.