Umělá inteligence je téma, o kterém dnes slyší každý. Skutečné zavedení do provozu školy, obecního úřadu nebo střední firmy je ale rozhodnutí, které nikdo nedělá po telefonu — a často ani na první schůzce.
Pro klienta dodávajícího AI řešení firmám a veřejné správě jsme čtyři měsíce sjednávali online konzultace s rozhodovateli. Úspora času, automatizace opakované agendy a kapacita lidí — to byla témata, která otevírala dveře.
Klient nepotřeboval leady ani zájemce o zaslání informací. Potřeboval online konzultace s lidmi, kteří mohou nasazení AI rozhodnout nebo schválit — a to v takovém objemu, aby měl jeho obchodní tým plnou kapacitu.
Každá schůzka proto musela splňovat tři podmínky: kompetentní osoba, informovanost o účelu jednání i o tom, kdo se ho účastní, a potvrzený termín.
Jde o segmenty s dlouhým rozhodovacím procesem, kde se o investici zpravidla nerozhoduje jeden člověk a kde je přístup k tajemníkovi, řediteli nebo starostovi klíčový.
Průměrně 184 sjednaných schůzek měsíčně, tedy zhruba nová schůzka každou hodinu práce operátora.
Nejdůležitějším číslem kampaně není počet schůzek, ale kolik z nich skončilo podpisem.
28,9 % realizovaných schůzek skončilo uzavřeným obchodem.
Jinak řečeno: z každých deseti jednání, která jsme klientovi sjednali, téměř tři skončila prodejem.
V segmentu, kde se o investici rozhoduje kolektivně a rozpočtové období hraje roli, jde o výsledek vysoko nad běžným standardem B2B telemarketingu.
Na sto sjednaných schůzek připadalo 12,1 uzavřeného obchodu. Během kampaně se toto číslo zlepšovalo — v závěrečném měsíci dosáhlo 17,6 obchodu na sto sjednaných schůzek.
Kampaň nekončí schůzkou. Končí tím, co z ní klientovi zůstane.
Částka je uvedená po stornech, tedy očištěná o obchody, které zákazníci následně zrušili.
Při dodaných 736 schůzkách to znamená, že každá sjednaná schůzka představovala pro klienta v průměru 3 194 Kč realizovaného obratu — včetně těch, které se nakonec nekonaly nebo skončily bez prodeje.
Kvalifikace před schůzkou, ne po ní. Hovor trval pět až osm minut místo obvyklých tří. Ověřovali jsme rozhodovací pravomoc, velikost organizace, aktuální priority a to, kde zákazníkovi utíká čas. Obchodník pak nepřišel na schůzku naslepo.
Menší objem, vyšší konverze. V průběhu kampaně jsme vědomě upustili od honby za počtem schůzek ve prospěch jejich kvality. Počet sjednaných schůzek klesl, počet uzavřených obchodů zůstal téměř stejný.
Známost prostředí. Obce, školy a sociální služby mají vlastní rozhodovací rytmus, rozpočtové období a jazyk. Operátoři, kteří v těchto segmentech pracují dlouhodobě, se dostanou dál než obecný skript.
Práce s námitkami místo obcházení. „AI u nás nevyužijeme“ není konec hovoru, ale jeho začátek.
Pravidelné vyhodnocování. Každý týden jsme s klientem procházeli, které schůzky vedly k obchodu a proč. Podle toho se upravoval výběr firem i vedení hovoru.
Kampaň ukázala, že i u řešení, které zákazníci aktivně nepoptávají, lze postavit stabilní přísun obchodních příležitostí — pokud se schůzka domlouvá s kompetentní osobou a obchodník přichází připravený.
Pokud se ti podaří dostat tým na vyšší výkon při zachování kvality, rádi budeme spolupracovat za stávajících podmínek. Dveře z naší strany zůstávají otevřené. To ale bohužel nezvládneme.
Zvažujete podobnou kampaň? Ozvěte se nám a probereme, zda dává smysl pro váš produkt a segment. První konzultace je nezávazná.
Vaše jméno*
Váš e-mail*
Telefon
Vaše zpráva
Odeslat zprávu
Umělá inteligence je téma, o kterém dnes slyší každý. Skutečné zavedení do provozu školy, obecního úřadu nebo střední firmy je ale rozhodnutí, které nikdo nedělá po telefonu — a často…
Telemarketingová kampaň nemusí běžet dlouhé měsíce, aby přinesla skutečný obchodní výsledek. V tomto případě jsme spolupracovali s firmou, která poskytuje externí účetnictví firmám a živnostníkům. Původním plánem byla dlouhodobější akvizice…
Rostoucí ceny energií přiměly mnoho firem hledat způsoby, jak lépe řídit spotřebu a snižovat provozní náklady. Přesto není jednoduché dostat se k rozhodovacím osobám, které mají energetiku, správu budov nebo…
Uvést novou značku na trh je vždy výzva. Pokud navíc nejde o produkt určený koncovým zákazníkům, ale o specializovanou stavební chemii, je klíčové co nejrychleji vybudovat síť obchodních partnerů, kteří…
Cíl projektu Získávání nových zakázek ve veřejném sektoru patří mezi nejnáročnější formy obchodní akvizice. Města a obce plánují investice dlouhodobě, schvalovací procesy bývají složité a běžné marketingové kampaně často nedokážou…
Mnoho firem považuje akvizici ve veřejném sektoru za složitou disciplínu. Rozhodovací procesy bývají delší, organizace jsou opatrnější při zavádění nových systémů a obchodní příležitosti často vznikají v horizontu měsíců, nikoliv…
Cíl projektu Klient přicházel na trh s novou rezervační aplikací určenou pro kosmetičky, kadeřnice, barber shopy, nehtová studia a další poskytovatele služeb. Hlavním cílem kampaně bylo: Projekt probíhal ve dvou…
V segmentu velkoobchodu se vzduchotechnikou a filtrací se byznys nedělá přes e-shopy. Rozhodují dlouhodobé vztahy, spolehlivost a schopnost dostat se ke správnému člověku ve správnou chvíli. Náš klient, dodavatel filtrací,…
Vstoupit na český trh s úplně novým technickým produktem – v tomto případě průmyslovou čističkou prachu do hal a skladů – vyžaduje víc než jen kvalitní katalog. Vyžaduje to schopnost…
Sjednáme Vám schůzky, které potvrdíme a vše zapíšeme k Vám do kalendáře.
Prodáme Váš produkt nebo službu. Zkuste telefonní prodej a uvidíte sami.
Najdeme Vám nové dlouhodobé odběratele, s kterými budete spolupracovat další roky.
Dodáme Vám souhlasy k zaslání e-mailů.
Zajistíme Vám vyplněné formuláře, z kterých můžete posunout Váš produkt nebo službu.
Najdeme Vám leady, které mají zájem o Váš produkt nebo službu. Umíme oslovit tisíce potenciálních zákazníků s Vaší nabídkou.